営業の「暗黙知」はなぜ共有できないのか

トップセールスがひとり辞めると、その人だけが持っていた「勝ち筋」も一緒に会社を去っていきます。引き継ぎ資料のどこを探しても、その勝ち筋は書かれていません。これは多くの営業組織で、毎年のように繰り返されている損失です。 研修を整え、議事録を残し、同行訪問を重ねても、なぜかトップの再現性は上がりません。その理由は、営業の強さの大半が「暗黙知」でできているからです。暗黙知とは、経験や勘として身についているのに、言葉にしにくい知識のことを指します。顧客の温度の読み、切り出すタイミング、引くべき場面の判断。どれも、本人ですらうまく言葉にできません。 そして、言葉にできないものは、共有できません。営業のナレッジ経営が長らく行き詰まってきた本当の理由は、ここにあります。