この動画のポイント
顧客の課題を解決し1兆円規模の企業体を目指すため、営業の「暗黙知の形式知化」を最重要課題に掲げました。
商談を可視化する心理的ハードルに対し、「自分の能力の限界を超えるための示唆」を得るツールと再定義することで、現場の自律的な振り返りを促進しています。
今後は蓄積したデータを組織全体で共有し、顧客の本音を捉えた「再現性のある勝ち筋」で他社を圧倒するパートナーシップの構築を目指します。
顧客理解を深めるための「暗黙知」のデータ化
顧客の経営課題をともに解決し、1兆円規模の企業体へと成長するビジョンを掲げています。 市場のリーダーとなるには、属人的なスキルである「暗黙知」を引き出し、形式知化することが不可欠な挑戦でした。 単なる文字起こしではなく、商談に潜む「本質的な情報」をデータとして押さえるためにブリングアウトを導入しました。導入により、会話量や顧客から得られた示唆を数値化し、多面的に分析できる環境を整えています。 これにより、全員が同じデータを見て共通の「勝ち筋」を認識し、最短かつ高精度に動くことが可能になりました。 特に、顧客が他社には話さない「本音」を語ってくれているかを客観的に評価することを重視しています。
自己変革を促すフィードバック
商談がオープンにされることへの現場の抵抗感に対し、「自分の能力の限界を超えるための示唆出し」であると位置づけを明確にしました。 録画された商談を必ず本人が振り返り、AIの解析結果をピンポイントな改善に活かす指導を行っています。 このプロセスにより、マネジメントによる監視ではなく、個人の成長を支援する文化への変革を図っています。自分自身で商談を振り返ってレベルアップさせ、組織としては同じ勝ち筋を認識し、最短で、受注の確度を上げていくことが、メンバーにとっても組織にとってもメリットになっていきます。
組織知への昇華
個人単位では、出てきたアウトプットを見て振り返りに使いつつ、AIの解析結果から顧客ニーズを抽出、CRMへデータ連携したことで、入力の負荷軽減にもつなげました。マネージャー観点では個人単位の活用に留まらず、会話の量や顧客から得られた示唆を数値化し、多面的に分析できる環境を整え、ナレッジ共有基盤と連携し、組織全体で知見を共有する体制を推進しています。いつでもどこでも必要な情報を探せる状態にすることで、組織全体でナレッジを活用できる体制を目指しています。多面的なデータ分析に基づき顧客理解を深めることで、他社の一歩先を行く「選ばれるパートナー」への進化を図っています。
今後の展望
共有されたデータを基に、全員が同じ「勝ち筋」を認識できる状態を作ります。これにより、個々の営業担当者が自分の役割を理解し、最短ルートで最も成約確度の高い動きができる組織を目指しています。
多面的な「数値化」による差別化
商談における会話の量や、顧客から得られた示唆といった情報を「数値化」し、多面的に分析できる環境を整備し、データ活用を通じて、顧客の期待を半歩、一歩先ゆく提案を行い、他社とは一線を画す「選ばれるパートナー」としての地位を確立していく意向です。
