この動画のポイント
定量的分析の結果、「M&Aを行った際のシナジーに関する仮説提案時間、が受注率に最も寄与する」「ハイパフォーマーの仮説提案時間は、通常社員に比して1.9倍長い」という事実を特定
仮説提案時間に加えて、鍵となる商談内行動に基づき、商談を100点満点で可視化
できるようになった
データ収集から分析、そして活用へと至る流れは、「目に見える形、手触り感で全社員に伝えることができた、最大の成果」であると竹内社長は認識している
属人化からの脱却
日本M&Aセンターは、一社でも多くのM&Aを実現したいという強い思いを持っています。M&Aの意思決定は経営者によって行われるため、高度な情報を深く聞き出し、それを活用する営業担当者のスキルが属人的な形になってしまうという課題を抱えていました。
ブリングアウトをしていくこと、すなわちデータで営業活動を分析し改善していくことで、「さらなる高いレベルで、ソリューション営業を行うことが実現されていく」と確信しています。
提案の定量的評価と重要要素の特定
従来の営業活動では、営業担当者がM&Aにおいて大事な要素を自分の言葉でお客様に伝えられているかどうかは「全くわからなかった」といいます。
しかし、商談の音声を録音することで、提案の質を「100点満点でこの提案は何点でしたか」という形で数値化できるようになりました。この分析を通じて、「シナジー提案ができている人、できてない人」というスキル差が具体的に可視化されました。
ブリングアウト社には、データを使って定量的にその仮説（指導方針）が合っているかどうか検証することを期待していました。分析の結果、ハイパフォーマーは時間的に見ても仮説提案が長いという結果が出ています。
定量的に示されたことで、受注率が高い人と低い人でシナジー仮説の時間にこれだけ違いがあることを示し、時間が短いメンバーに対してフィードバックすることで改善を測ったりすることができるようになりました。このデータは指導に非常に役立っています。
指導と行動の変革
指導においては、シナジー提案が苦手な人には、得意な人の音声を実際に聞かせ、まず知るところから取り組みが始められました。また、M&Aにおける提案の本質として、「相手の会社を主語にしてシナジーを提案できているかどうかが大事なんだよ」という点が教えられました。
営業担当者個人にも大きな変化が現れました。以前、メモをしていた時には「お客様との対話に集中しきれてない部分があった」のですが、音声録音・分析が可能となったことで、お客様との対話に100%で集中できるようになったといいます。その結果、「次に自分が何をしたらいいのか」という点を考えながら商談を進めることができるようになり、非常に良かったと感じています。
組織全体への波及効果と未来
日本M&Aセンターは、ブリングアウト社について、M&Aの実務経験がないはずなのに、M&Aを専門としている方のような切り口で、「本質的な提案」を考え抜いて出してきてくれていると高く評価しています。
データを収集し、それが分析に変わり、最終的に組織全体の活用に変わっていくという流れが確立されました。このデータドリブンなプロセスが、「目に見える形、手触り感で全社員に伝えることができたことが、最も大きな成果」であると竹内社長は考えています。
今後も、日本国における大きな課題である60万社の黒字廃業を救済するため、また、企業同士をさらに深い情報に基づいてマッチさせるために、「ブリングアウトをしていく」取り組みをさらに力強く推進していきたいという考えを示しました。
